观点: 直销,还有一条很长的路要走

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在20世纪50年代的英国,女性会频频邀请她们的朋友来到家里开派对。派对会分发茶和糕点,还有塑料盒。女主人的目的是出售一个创新品牌,一个从美国引入,直到今天仍然存在的品牌——特百惠。

时间快进60年,女士们(或者先生们)仍会被邀请加入这样的聚会,不过现在的他们,可以在聚会上销售的是从价值16美元的芒果切割器到价值145美元的项链不等。聚会的销售收入目前占直销行业销售收入的35%。

根据直销协会的最新数据显示,这片市场已经从5年前的14%增长了一倍。直销协会主任Lynda Mills说:“在直销聚会的场合,你可以从朋友处购买一种悠闲的方式,而不是一家商店。”

“派对的增加一定程度上是因为经济的衰退,人们希望可以带回家一些实实在在的东西,而不是将钱花费在食物和饮料上。”

当然,派对事业的蓬勃发展也与人们希望寻求替代来源收入有关,以补充现有的工资损失。例如,现在大约有68000名直销员(占17%)将直销作为全职工作(每周工作30小时以上),而在2011年,该数据只有20000名。

尽管直销协会让你相信,聚会是直销的关键,在最差的情况下,你可以拥有固定收入,在最好的情况下,你将拥有巨大财富,但现实往往是不同的。例如,Helen Mary在一家直销公司销售了九个月的贺卡和文具。

她说:“起初情况很好,我卖给朋友和家人,说服他们参加聚会,但我投入的工作量与回报无法等同,所以我放弃了。”

在一些网站上还有其他类似的故事,尽管他们按照卖家大量的帖子来进行他们的直销工作。

一位母亲说:“两个月前我开始售卖Usborne书籍,通过加入幼儿群体、晚宴和早餐咖啡聚会、学校的圣诞集市等活动,我卖出了超过600美元的产品。不过我也不得不带着我的孩子一起上班。”

薪资奖励很显然是非常实质的,但对于在一个公司工作了很长一段时间,已经建立了直销网络的人员来说,还有更重要的。

除了在他们销售中提取佣金,团队领导者同样需要招募成员获得佣金。

所以,如何做一个成功的销售聚会呢?当那些成功的人讲出毫无差别的重复咒语:“你需要爱你正试图出售的产品。”

这对于20世纪50年代的特百惠家庭主妇而言,是个相对容易的问题。销售聚会是一种新点子,而塑料容器是一种令人垂涎的物品。

来自Hertfordshire的管理员Carol Wootton回忆道:“我的母亲在60年代任职于特百惠,她每周至少会有两个聚会,如果她可以开车,她会开更多的聚会。每个月都有月度会议,回来后可以拿到一笔奖金,并可以享受晚宴和舞会。”

她补充道:“这些箱子质量非常好,我至今仍在使用一些箱子。对于60年代很多女性而言,这些聚会就是他们的社交生活。”

现在卖家可选择不同的公司,包括家喻户晓的雅芳和Kleeneze,还有不知名的法国服装设计师Captain Tortue。

这种多样性选择的好处就是,你一定会找到一个你喜欢的产品。然而,很多公司的缺点就是在一块产品过度饱和。美国博客作者Stephanie Ann在一篇文章中有指出,“现在存在一个固有的缺陷的商业模式,导致女性的失败:他们过于集中供应同一类商品,导致需求的不足。”

虽然安小姐指的是美国的直销市场——但随着直销聚会不断增多的英国,这似乎也正在成为不可避免的障碍。

那么,销售们是如何得到报酬呢?要回答这个问题,似乎有点困难。有许多关于佣金的深度调查,然而,公司对这些数据非常保密。

每个品牌的前期费用和佣金结构不同,但是相似。例如,最大的直销公司雅芳,在成员支付第一笔订单时,需要卖家缴纳16美元,之后,卖家将得到25%的销售额作为回报。直销公司Jamie at Home则需要支付120美元的起始金,你将得到最高价值400美元的工具,之后,你将得到销售额的20%作为佣金。

Pampered Chef也有类似的启动成本和委员会结构,而高端珠宝和饰品公司Stella & Dot则需要在缴纳169美元后,获得销售额的25%-30%不等的回扣。也有一些公司,对举办聚会有着激励政策,这些激励政策各不相同,从免费的产品到销售佣金均有涉及。伦敦的公关顾问Georgie Green说:“每一次参加珠宝聚会,我都倍感压力,这些价格都赶上蒂凡尼的价格了。”

今年年初,由市场调研公司发表的一份报告显示,受经济衰退影响,直销市场在2013年增值2%。虽然经济在改善,预计在未来一年,其增长率相差无几。

直销100海外报道(责编:Katrina)

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