特百惠CEO Rick Going最近接受了《华尔街日报》的采访，据其透露，这家老牌保鲜容器厂商即将面临一次重大转型。
特百惠创办于1939年，总部在美国奥兰多，但60%的收入都来自新兴市场，且公司计划在5年内将这一比例提高到80%，目前特百惠最大的市场是印尼。由于运输网络的欠发达和零售市场的激烈竞争，许多零售商都在印尼受挫，但特百惠却凭借直销模式在这一市场站稳了脚跟。在当地，沙拉碗、迷你容器等产品由销售代表上门推销，运输方式往往是摩托车或者汽车。
特百惠在全球的销售代表已经超过了2,900万，其中大多数仍然是家庭主妇，通过特百惠直销派对赚取额外家用。同时，举行特百惠派对的男性也越来越多了。
在与《华尔街日报》记者的对话当中，Rick Going详细介绍了特百惠这家75年老企业将在商业模式上作出的转变。
记者:现在还有特百惠的销售派对吗？
Rick Going：是的。但是现在在美国这样的产品都已经同质化了。去沃尔玛买东西的人不会在意品牌，只会关注价格，而我们很清楚这不是特百惠想要的商业模式。
苹果公司所采取的商业策略就很有参考性。90年代中叶乔布斯回苹果的时候，他们的核心产品还是笔记本电脑。当时戴尔的产品可比苹果的值钱。后来戴尔仍然停留在同质化市场，而苹果却靠iPod进军音乐市场。
二十年前，特百惠的主要业务是食品服务，但现在这一份额减少了。我们有更高科技、也更有价值的产品。例如售价150美金的小型蒸锅，在新兴市场就卖得很好。相对而言美国的消费者对价格的敏感度更高。
记者：10年前特百惠开始在Target专营店销售产品，但后来被认定是一次失败的尝试。特百惠从中获得了怎样的经验呢？
Rick Goings：Target专营店是一次尝试和经历。但不幸的是，消费者因此认为我们已经彻底脱离直销派对的模式，只做零售了。事实并未如此，因此我们后来增大了推广销售派对的力度。这一举措取得了很不错的效果，特百惠品牌派对现在比以前更多了，世界上每1.4秒就有一场直销派对在举行。
记者：新兴市场对特百惠有多重要？
Rick Going：我们20年前就不是只专注在美国市场上了。现在美国只占到了我们10%的业务,我们的总部在美国，但我们是一家全球化公司。
我们会探讨把资源与关注集中在哪里，世界人口的87%生活在新兴市场。如果你要寻找一块强势发展的市场，那必然是在亚洲，包括印尼和印度。
记者：为什么印尼是最佳市场？
Rick Going：他们拥有两亿的人口。因为女性获得收入的机会非常有限。我们已经从苏哈托时代迈入民主时代。他们是温和的穆斯林人。他们相信教育，他们专注教育。在那里，你会看到难以置信的潜力，让印尼市场成为一个完美的机会。
记者：特百惠在新兴市场面临的最大挑战是什么？
Rick Going：障碍在于进入市场的方法。更多的CEO需要了解如何与政府合作。政府没有足够的资源。他们需要越来越多的公司与之合作。这就是我们需要做的。
记者：对你而言，最具挑战力的市场是哪个市场？为什么？
Rick Going：委内瑞拉。这是一个恶性通货膨胀的市场。汇率接近6，但实际汇率接近60。生意很难进行，但在该市场，我们依旧拥有20000名销售。
记者：为什么说，对于公司而言，女人是重要的掌舵者？
Rick Going：公司的DNA已经赋予女性权利。这是一家二战后成立的伟大公司，它为Rosie实现了个人的人生成就。
记者：在特百惠，男人拥有派对吗？
Rick Going：当然。这个公司的形象正在发生变化。我们拥有的产品更多是类似刀、炊具这样的厨房产品。这个世界上，最好的厨师都是男人。在巴西，我们的第一销售是一位男士。我们公司的世界第一销售也是位男士。
记者：近年来，特百惠公司犯了什么错误？公司在错误中学习到什么？
Rick Going：我们在俄罗斯的业务发展过快。我们对贬值不敏感。我已经学习了巴西市场的方法：走得慢一点，构建更大的分销商市场。我们不得不关闭边缘分销商，或者合并给其他公司。
我们在南非的业务也经历了一个大坎坷。南非市场虽然发展了十年，但我们没有足够快地更新产品。
市场上也有了很多假冒产品。
最后一件事，在直销，门槛非常低。所以企业倾向于招聘大量的人，却很少留住他们。我们不仅要关注招聘，也要关注留住人才。我们对待你，将会像对待最后一名招募者一样。
记者：造假是一个大问题吗？
Rick Going：这正在愈演愈烈。我们已经在南非、印尼和中国发现造假问题。但中国已经开始实施知识产权保护。有三位特百惠造假者被关进监狱。
直销100海外报道（责编：Katrina）