直销100按： 要说最近几年饱受外界各种质疑的直销公司， 非康宝莱莫属。除了华尔街的资本大鳄阿克曼一直在不依不饶的做空康宝莱的股票外，美国证交会SEC、联邦调查局FBI等机构都调查过康宝莱。然而康宝莱除了股价出现阶段性波动外，其全球业绩并没有因为市场各种传闻而下跌，反而逆势成长。这其中有太多的东西值得国内同样饱受非议和质疑的直销同行的老板们好好学习了。
最近美国拉丁美居民联合会全国执行总裁Brent Wilkes更是致信康宝莱，罗列了康宝莱的“9大证据”，指责康宝莱公司针对美国的拉丁美居民进行错误的信息诱导。
面对这封来信，康宝莱以主席Des Walsh的名义起草了一封长信，回应了美国拉丁美居民联合会主席Brent Wilkes的所谓“9大证据”。今天直销100专门全文刊登了此份回信，希望能给国内的直销老板在做危机和舆情公关上提供有益的启示和帮助。
尊敬的Wilkes先生：
此信是为了回复你于2014年5月31日写给美国拉丁美居民联合会会员关于康宝莱公司的信。
我们康宝莱公司非常荣幸能够在拉丁美社区流行，并通过教育和使用我们健康营养的产品扮演着推动人们获取健康生活的角色。我们也很荣幸能够为那些兼职或者全职的员工提供工作机会。不可否认，我们在拉丁美社区获取巨大的支持与我们产品的流行和我们为选择我们的人提供的生意机会不可分离。康宝莱公司的管理层团队或代表已经在三次不同的情形与你会面，我们也已经向你充分介绍我们在保护康宝莱会员和消费者方面的行业领先策略和流程，也已经在这些会面中回应了你提到的很多问题，但是，在你的信中，你仍然继续具有误导性、毫无根据的、补缺型的指控。
由于康宝莱公司强烈支持美国拉丁美联合的宗旨，并且与此宗旨紧密相连——事实上，我们每天都在致力于使得我们的会员更强大——我将在此信中逐一回复你所谓的9条证据。我注意到很多你所谓的证据事实上都是不准确的或者基于十年甚至更久以前的数据。预期基于这么过时且不准确的数据，我们希望你能够花时间真正了解康宝莱公司的情况，我们也鼓励你与我们广大的会员见面——仅美国就有超过55万人——听听他们关于康宝莱公司的积极的切身体验。然后，你就会发现康宝莱公司是一个负责任的公司，他致力于提升消费者的生活质量，不管是不是会员。
1. 你声称康宝莱公司通过使用“通常获得六位数甚至七位数的收入”之类的字眼招募新会员，还称康宝莱公司缺乏足够的信息披露，包括预期获得的平均净收入——这是对所以有意向成为康宝莱公司分销商都很重要的信息。
绝大多数加入康宝莱的会员都是为了获得购买产品自己使用，而不是为了赚钱。对于那些确实是为了赚钱的会员，康宝莱公司的信息披露是行业最好的之一，如果不是最好的。我们关于平均收入的描述高于你在2013年10月18日给美国拉丁美居民联合会信中所推荐的标准。所以的会员都可以证明他们在加入之前都已经充分阅读并理解这些条款。条款很清楚的表明，绝大多数会员加入都是为了获得自己使用产品的折扣，绝大多数会员都不会从康宝莱公司获得补贴。
条款还注明13.6%的康宝莱会员都只能达到下线，2013年从公司收到的平均补贴只有5381美元，条款还特意注明，致富没有捷径，不确保能够成功。
康宝莱的会员风险很低，进入容易，退出也容易。加入的成本很小——只有59.5美金的会员礼包，这些产品的零售价格超过礼包价格。我们的黄金标准保证（http://opportunity.herbalife.com/the-gold-standard）提供90天的全额退款保证（包括会员礼包的全部成本），如果会员退出，我们还针对在12个月以内未售出的产品提供100%的退款服务（包括运费）。在每一个产品册子里面，我们都说明黄金标准保证，而且会为任何问题提供了热线电话。
康宝莱公司已经在过去12个月明确禁止使用不合适或不规范的关于收入的承诺或宣传，我们也已经采取很多措施来确保宣传符合法律。这些措施包括要求所有的会员规范说明收入、为会员礼包提供更多信息披露、对会员关于宣传等方面提供培训、增加员工管理网站、直播和营养俱乐部等方面上的收入宣传信息。
更重要的是，独立的第三方已经确认康宝莱公司的信息披露、培训项目、合规情况和消费者保护政策等是有效的。新会员在加入康宝莱时，其预期是比较现实的。调查显示，73%的会员都称他们加入康宝莱是为了获得自己使用的产品的折扣，23%是为了获得兼职收入，仅仅4%的会员是为了获得全职收入。以前的会员们都对其在康宝莱的体验表示满意，87%的人都会推荐康宝莱的产品给朋友或者家庭成员。
2、你声称康宝莱很明显是针对低收入人群，525,000会员中大约60%到83%都是拉丁美居民，这是拉丁美居民占美国总人口比重的4到5倍。
康宝莱公司不针对任何群体。康宝莱公司对自己会员的多样性感到骄傲，无论年龄、种族、国籍、语言、残疾、性别、宗教信仰、性别倾向、素食主义或者其他联邦、洲和地方法律所保护的类别。确实，我们公司的价值理念之一就是所有的社区更强大、更健康。我们通过提供有质量的产品来解决目前很多社区都面临的问题，比如营养不良等。康宝莱公司在拉丁美社区的强大完全是随机的，主要得益于过去几十年来在美国和拉丁美地区的正面的用户体验。
我们致力于使得会员和他们的客户能够生活的更健康，如果他们愿意，他们还可以选择直销生意，就像安利、雅芳、玫琳凯能够提供的一样。康宝莱公司对成功会员的企业家精神和发展提供充分支持，并同时提供低风险保障，他们可以很容易的进入和退出。一项客观的绩效调查显示这种模式有效的为我们的会员和非会员服务，在拉丁美社区获得丰厚回报。例如：
除了个人会员在销售我们产品获得利润之外，康宝莱公司在2012年还支付了1.8亿美金的佣金和津贴给33,602位西班牙语会员。
在运营营养俱乐部的拉丁美会员中，85%的会员都报告他们打破盈亏平衡或实现利润。在康宝莱产品的拉丁美消费者中，认为康宝莱产品好、很好或者非常好的比例高达85%。
我很荣幸能够得到各种各样社区以及这些社区的领导的支持和帮助，作为我们保护西班牙语会员和他们客户的努力之一，黄金标准保证在西班牙也同样适用(http://oportunidad.herbalife.com/es/estandar-de-oro)。事实上，无论新会员是想获得产品折扣还是想从事直销生意，他们都会被告知黄金标准保证。对于西班牙语会员，黄金标准保证也是以西班牙语呈现。如果你知道随不满意，我们再一次请求你告知我们，以便我们能够立即仔细调查，并采取合适的补救措施。个人也可以直接拨打我们的热线1-866-866-4744。我们有防范不合适行为的具体流程，一旦我们发现违反了规定和保护措施，我们将立即采取行动。
3、你声称只有万分之一左右的新分销商能够达到我们宣称的收入，而我们通过着这种方式来招募新会员。
康宝莱绝大多数会员（73%）加入时为了获得自己使用产品的折扣，换句话说，绝大多数新会员不指望从康宝莱公司赚钱，他们仅仅为以折扣价格获得高质量产品而付钱。绝大多数其他会员也都只是作为兼职工作来参与。我们可以获得这些产品的同时，以很低的成本获得赚取额外收入的机会。没有人会因为招募到新会员而得到回报，因此也就不存在所谓招募机器的说法。其实，会员的补偿是基于他们将产品销售给下线会员的，包括自己消费或者销售给其他人。这种补偿计划都在康宝莱的销售和市场计划中有详细描述，这个计划是作为会员礼包的一部分，并且可以在www.MyHerbalife.com.找到。
4、你表示“公司关于康宝莱公司2013年支付给会员的平均收入”是有问题的，因为康宝莱公司披露88%的康宝莱分销商2013年没有从公司获得收入，只有0.47%的人获得超过25,000美金的收入。
就像报告中披露的一样（你再一次没有弄清楚），73%的新会员加入我们是为了获得自己使用的产品的折扣。此外，第三方、独立的两家顶级的的研究机构表明康宝莱公司在美国有数百万的客户，大约78%到87%都是非会员。这些消费者直接支付给会员来采购产品的钱没有体现在你引用的报告中。综上所述，康宝莱公司向想加入的会员详细披露了相关信息，以使得他们能够做出最适合自己的决定。你所引用的报告本身是正确的，但是自己没有弄清楚而已，虽然报告说明的很清楚，报告中提到的钱只是公司支付给会员的钱，不包括会员销售产品给非会员获得利润，也不包括会员自己购买折扣产品自己使用或给家人使用带来的利益。
5、你表示，考虑到运营费用，绝大多数康宝莱公司的分销商即使是长时间全职工作还是会亏损。
这个说法是站不住脚的，其预测也是基于错误的假设，即康宝莱公司的会员对全职工作机会感兴趣。如前所述，绝大多数会员（73%）加入是为了获得个人使用产品的折扣。
对于想寻找兼职或者全职工作的会员来说，康宝莱公司鼓励他们对可能得利润有一个正确的预期。如向所有会员描述的那样，康宝莱公司的工作机会的结果取决于时间、精力和毅力。每一个寻找兼职或者全职机会的会员都有不同的目标和需求，每一个会员都知道努力工作是必须的，致富没有捷径，成功也是无法保证的。但是，对于他们花时间和精力发展了稳定客户群，并知道和培训其他人也这么做的，个人成长和具有吸引力的兼职或者全职收入是存在的。
6、你表示接近90%的分销商会在一年以内放弃，康宝莱公司显然会在每一年都用成百上千的新分销商代替他们。
再一次，你使用了错误的信息作为所谓的证据。你选择性（且误导性）的披露是在2004年，也不符合在这个行当的参与者。最新的数据不仅表明我们销售人员——那些投入在这个行当最多的会员——的保留率很高且在增长，也表明他们通过使用积累方法，即资历是基于长期的中等的但稳定的销售，比传统方法，即资历是基于短期内的高销售更为有效。
在2002（我们首次介绍积累方法）到2012年的十年里，我们负责人的保留率从27.3%增长到51.8%，远远高于你所说的十分之九的人在12个月之内放弃。这些数据表明绝大多数在康宝老投入成功所需时间和精力的人，都是康宝莱公司销售领导者。
7、你说康宝莱公司的政策是不追踪从分销商销售给消费的零售额，也不公布给新加入会员和公众任何零售数据。你称“联邦交易委员会明确表述向非经销商公布零售信息是区别公司类型的重要标准。
就像所有消费品公司一样，包括但不限于直销公司，康宝莱公司部分依赖独立的第三方研究机构来获取终端销售信息，Lieberman和Nielsen的研究表明康宝莱公司在美国拥有数百万客户，78%到87%的客户都不在我们的会员网络里。
虽然处于好的商业行为和审计目的，我们要求会员保留销售小票，我们并不要求他们向公司上交小票。我们每一个会员拥有的客户信息都是敏感的商业信息，都是他们努力工作的结果。我们对待小票的方法与税单一样。每一个纳税人都不需要把小票和他们的税务申报单一并上缴，因为这个任务量太大了。就像IRS一样，我们进行审计抽查，以确保采购是出于消费目的。公司的低产品回报率（低于一个点），尽管行业领先的且明确交流的回报政策，也表明产品采购是出于消费目的，并没有出现过大库存案例。
你错误的引用了联邦交易委员会的立场和最新关于多层次市场营销公司的定义。如联邦交易委员会在2004年1月14日所表述的，关于多层次市场营销公司的关键问题是支付给所有参与者的佣金来源的收入是否来源于采购的货物和服务，这些货物和服务不仅仅是形式上的。2014年6月2日，第九法庭确认这个表述。这很明确的说明多层次市场营销公司销售的是会员和非会员需要的实实在在的产品。
此外，公司的战略是通过营养均衡的减肥产品促进健康、积极的生活方式，这与大众直接相关的减肥、健康的息息相关。公司的结构和运营证明公司正在不断满足强大的且持续增长的需求，这不仅仅是通过建立完善的体系确保产品生产过程稳定高质量，还通过加强在分销过程的监督管理。自从1980年康宝莱公司成立，公司就专注于提供传统食品、膳食补充剂和个人护理产品。根据2013年的调查，大约800万美国人在最近三个月内使用过康宝莱的产品。这些产品是超过7000工作在康宝莱世界各地的工厂生产工人的产出，并通过超过康宝莱网络超过370万会员分销或者消费，包括美国的55万会员。由于公司、员工及独立合同工共同的努力，去年康宝莱公司实现50亿美元的收入。
8、你表示康宝莱公司分销商夸大产品的健康作用，他们却使用小的标注，表明产的健康作用没有经过食品与药物委员会认定，产品也并非为治疗、治愈或阻止任何疾病。
康宝莱公司并不会夸大产品的好处。你批评康宝莱公司说备注健康作用没有经过食品与药物委员会认定，但这个备注是法律规定的所有膳食辅助产品的标准格式。并不是所有的产品和所有的备注都这样，但对于那些使用的，这种备注是必须的。类似的备注在行业里其他的生产商里也都有，明显的例子包括GNC和Abbott实验室，也包括诸如安利（营养品牌）之类的非常有名的直销品牌。
我们为我们的产品感到骄傲，这行业中生产的最高质量水平的产品，这也是为什么康宝莱能够成为替代餐类和蛋白质领域全球领导品牌的原因。
根据Euromonitor统计，康宝莱公司2013年占全球整个替代餐类29.6%的市场份额，这个市场份额是非常高的——甚至比可口可乐在软饮料行业的市场占有率还要高（20.9%）。
康宝莱公司明确禁止会员对我们的产品进行错误的或者误导性的表述，所有的订单都与消费者保护手册一起递送，这里面包括报告和咨询的电话。此外，公司还不断对允许的说法进行大量培训和管理，一旦发现违反，相关的准则会立即执行。
9、你表示康宝莱公司营养俱乐部必须遵守一些列奇怪的规则，以为了规避各种法律。
营养俱乐部是社会自发的地方，不是零售店或者特许经营店。他们的结构与我们销售体系的个人关系关联很大。人们通常是在另一个人或者消费者的邀请下加入营养俱乐部，营养俱乐部可能会对参与者收取一定的费用。营养俱乐部关于健康生活方式和减肥建立了些规则帮助人们实现其目标。
营养俱乐部的规定——也就是你所谓的奇怪的规则——一部分是为了确保康宝莱公司会员每个人都有公平的机会去竞争。他们这么设计也是为了营养俱乐部也这么做，实际上，这是完全符合法律的。
作为我们的保障措施和合规政策，我们有一组员工专门到营养俱乐部检查是否符合康宝莱公司的规定。如果你从来没有去过营养俱乐部，我们建议你去一次，我们很乐意安排代表为你安排。如果你持公平心态去访问，我们有信心你会发现这些俱乐部为社区带来的价值，它是在全美范围内，包括有很多拉丁美居民联合会会员的拉丁美社区。
我们支持全美拉丁美居民联合会为经济、教育、健康和人权等方面做出的贡献。因为我们在意拉丁美居民联合会和它所代表的利益，我们认真对待这些担忧——如果我们赞成，我们就会行动。这就是为什么我们去年为会员提供再培训项目，也是为什么我们为每一个订单配送指导书的原因。我们也改变了与会员交流的方式，明确了我们使用词汇。拉丁美居民联合会会员是我们的会员也是我们的客户，就像其他生意一样，我们认真聆听并积极回应。
在康宝莱公司，我们为我们的产品、会员和提供的工作机会感到骄傲。就像你从www.iamherbalife.com网站看到的，我们在不断改变和提高人们的生活。我们的生意发展很好是因为人们知道我们的产品质量和行业领先的行为规范。我们欢迎与你们委员会或者地方分支的会员进行合作，也欢迎与任何组织进行开放和建设性的对话。
Des Walsh 主席
抄送: Margaret Moran, 拉丁美居民联合会主席。
直销100海外报道。（责任编辑：liuzhixu)