在电子商务对传统营销渠道构成巨大威胁的今天，安利并未打算背离深耕已久的直销领域，在安利中国总裁黄德荫看来，安利要迎头赶上新技术应用的浪潮，但并非着眼电子商务，而是剑指商务电子化，用新技术武装新的安利人，让年轻一代的营销人员插上高科技的翅膀。
不惧电商价格狙击战
“这是最好的时代，也是最坏的时代”，200多年前狄更斯在《双城记》中写下的话，如今又在零售消费品领域得以应验，而促成时代分水岭的正是电子商务。
37岁的吴婧（化名）是山东某外企中层管理人员，追求生活品质的她也是安利纽崔莱系列产品长达5年的“粉丝”，吴婧认为关键在于安利在品质和价格方面的始终如一。“之前也用过不少保健品品牌，起先是在专柜买，网购火了以后突然发现同一个牌子的保健品，网上价格能低至店面价格的1/2，甚至还要更低，这让我很震惊。”吴婧告诉记者，面对超低价的网购商品，她无法判断该品牌保健品的真实成本，对其真伪也产生严重质疑。
“比如专柜一瓶200元的营养素，网购价不到100元，而且网店评论里说专柜验货都是真的，但专柜又说网上卖的是假货，给我造成的感觉就是这瓶营养素的价格远高于它的价值，所以对价格不稳定的品牌我都放弃了。”
之后吴婧开始注意到安利，在国内网站上，即使有零星的安利产品，价格与直销渠道也相差无几，比价过程让吴婧对产品质量产生了好感，“安利的国际化品牌毋庸置疑，但我更相信一分钱一分货，价格稳定才能代表品质稳定。”
对于吴婧的购物体验，安利（中国）总裁黄德荫深有体会，“安利从原料筛选、科技研发到生产包装环节，都是全球同类行业中的领军者，产品价格更是品质的体现，这就是为什么网上即使有安利产品出现，价格依然不可能低太多，这也决定了安利不会受到电子商务太多的冲击，我们拥有稳定的销售渠道，我们的产品货真价实，这是取胜于市场的关键。”
即使在电子商务如火如荼的今天，黄德荫依旧强调电子商务绝不是安利的选择。
“安利从未选择电子商务作为营销渠道，因为直销是我们的核心营销方式，和营销人员的伙伴关系是我们的价值观，这是我们成功的基础，永远不会改变”。
黄德荫告诉记者，作为全球最大的直销公司之一，安利1992年走进中国大陆，能开疆辟土打拼出如今的成绩，与公司上下24万人组成的活跃销售团队的努力密不可分，“人是安利的核心，我们要给消费者质量上乘的产品，也要让安利的每位营销人员能在公司的壮大中获益。”
一切为渠道服务
对于商务电子化，黄德荫的理解是用先进的电子信息设备武装安利的渠道核心—销售人员，一切电子手段的应用，都是帮助营销人员拓展业务、提升服务的工具。“比如我们有安利易联网，营销人员和优惠顾客可以通过它在网上购物下单，还有独立开发的基于智能手机、iPad等平台的数字化营销工具，目前已经有10多款APP，另外我们还在微信平台开发有”安利云服务”，可以帮助营销人员随时随地查询业绩、接收讯息，推出5个月以来用户已超过28万。”黄德荫介绍。
美国安利公司副总裁兼首席信息官毕盛杰亦对安利的商务电子化模式做出了如下总结：“首先是提供给营销人员的一个有效工具，帮助他们去开展他们的业务，其次通过门户网站或者社交网站（采用Web2.0技术），帮助消费者更加容易地获取公司产品和信息，并且更加容易地找到营销点给他们提供产品。”
安利易联网的设立可以看做安利商务电子化的缩影，在这个类似于电商平台的网站上，如果没有安利专用号码，安利营销人员和优惠顾客之外的普通消费者无法随便登陆，这就形成了内部闭环。在这种模式下，消费者可以通过越来越丰富的渠道了解到安利及产品，但并不能通过任何电子手段直接购买到安利产品，直销人员则可以在各种电子工具中下单、购买产品，既保证了安利在新兴技术和渠道的利用上不甘人后，也令其独特的直销模式得以保留和发展。
对此黄德荫告诉记者，商务电子化营销已成为全球化趋势，依靠大数据、云计算识别并定位客户的精准营销，已成为直销领域新的研究议题，而作为全球直销行业领军企业，安利营销人员的一举一动都在行业内有极强的标杆作用，利用数字化工具“武装”销售人员，其本身也是安利推动现代营销的题中之义。
“社交网络” 变革营销方式
对于黄德荫的观点，安利青岛分公司营销人员李胜利深有体会。今年37岁的李胜利在12年前加入安利青岛分公司，成为一名专职销售员，此前供职于青岛某国企。李胜利入职安利时，正值以QQ为代表的第一代互联网聊天工具在中国大陆全面兴起，而伴随着2004年FACEBOOK 的成功上线，“社交网络”一词开始浮出水面，这也给其开展工作提供了便利。“20年前我们喜欢面对面交流，10年前我们喜欢烫电话粥，如今微信、QQ等移动社交软件前所未有的扩大了人的社交范围，可以说社交方式的变革带来了营销人员销售方式的变革。”
李胜利记得在他事业刚刚起步时，需要通过熟人网络来寻找潜在的营销目标，“我是山大机电系毕业的，有些同学毕业后留校做了老师，那时候就经常通过他们来认识新的朋友，其中也包括刚毕业的大学生，这种交际方式的弊端在于与一个人沟通、建立信任的过程太长，有时候一个月下来只能认识一两个新朋友。”
此后李胜利尝试使用了论坛、QQ群、微博等社交工具，都取得了不错的效果，现如今他又开始用微信来搭建新的社交平台。“我去年3月才注册微信，那时候已经有很多年轻人用了，微信中可以随时分享美容保健小知识，通过这种方式，我在工作室每周举办的彩妆沙龙的参加者越来越多，一个月甚至可以交到几十个新朋友。”
而商务电子化远远不止于此。黄德荫告诉记者，借助视频影像文件，安利可以进入此前难以触及的市场，“比如我们的净水系统，过去偏远地区不易上门安装，因此产品难以售出，但如今借助影像视频，我们可以远程指导消费者安装净水器，空间不再是市场的障碍。”
与此同时，安利还为皇后锅具量身打造了一系列的电子菜谱，定期向购买者发送。“买锅只是一个开始，安利要让消费者在此后享受到安利带来的健康饮食，下一步我们还会开发更多的APP，为安利用户提供专属的售后服务。”黄德荫说。
“让年轻人用他们 喜欢的方式去营销”
商务电子化，需要一个精通社交软件和新技术的活力团队作为支撑，而安利推行多年的“年轻化策略”，正为此做出了良好的铺垫。“年轻人代表着未来，安利推行年轻化策略的初衷，就是吸引和培养年轻人在安利创业并获得成功，为安利事业的可持续发展注入动力。”黄德荫告诉记者，为了培养年轻的营销人员，安利为年轻人搭建了专属业务支持平台，通过更加符合年轻人沟通习惯的方式宣导产品销售技能、技巧，协助他们建立稳定的消费群体，并通过符合年轻营销人员成长需求的课程，解决他们业务成长中的困惑，与此同时，今年海外进修研讨会还专门设置专属邮轮“青英号”去游览韩国。
“从推动年轻化策略的几年时间来看，效果非常不错，过去安利公司销售团队整体年龄偏大，缺乏活力，而年轻人将活力注入到安利团队中，带来了更多的创意，你看我们做的内刊《新姿》杂志，翻开它就是一种朝气蓬勃的感觉，有年轻人的运动照片，美食照片，还有很多非常酷或者非常萌的卡通漫画，比市面上卖的杂志还要精美耐看。”“时代是年轻人的，现在这批充满活力的安利团队，就是公司的未来，我们要给他们最好的营销工具，让他们以最擅长、最喜欢的方式去营销，发挥最大潜力将事情做好，我相信年轻人的潜力无限，更相信安利的未来会因为他们而更加美好。”采访结束前，黄德荫告诉本报记者。
来源：山东商报 记者：张冠超 （责任编辑：Jack）