康普生物年业绩1亿元左右，40%却来自国外市场。连锁经营不如人意之后，康普生物准备转身直销。
在广袤的西北，沙棘是一种十分常见的落叶灌木，富含丰富的维生素，被奉为“维C之王”。因其高效的药用价值，沙棘不仅是当地农民增收的经济作物，也成为企业开发利用的宝物。
青海康普生物即为我国上百家主打沙棘产品的企业之一。经过十年的发展，康普生物逐渐成为青海沙棘产业中的龙头企业。然而，深处西北的康普生物以连锁店铺的方式推广产品，但市场并不尽如人意。此刻，康普生物将目光锁定到直销，希望新的营销模式能带动康普生物发展，成为新的增长极。
背靠央企
康普生物成立于2002年，坐落于青海省会西宁，注册资金5000万元，由董事长李刚一手创立。
“上世纪80年代，李刚便下海经商，至今在商海已打拼20多年，他为人精明能干，也很朴实热情。”家在西宁的陆先生2009年加盟康普生物，在西宁拥有一家康普生物产品专卖店，在他看来，李刚是一位颇具商业头脑的人，他的经历略带传奇色彩。
李刚并非青海人，而是江苏南通人。1987年，李刚来到西宁，希望在广大的西部地区掘金。这一趟让李刚看中了青藏高原的地方特色食品，他将青海的湟鱼干、调味品等食品带到北京、广州等地销售，完成了原始积累。随着在青海生活多年，李刚逐渐关注到西北常见沙棘果，从中发现商机。
2002年5月，李刚在青海西宁注册成立了康普生物。第二年，李刚便斥资8000余万元，在西宁市生物科技园区建成了占地40亩、符合GMP标准的现代化生产基地，给国内外大中型药品、保健品、化妆品企业，代工生产沙棘原料、半成品和成品，由此拉开了他人生二次创业的大幕。
“现如今，康普生物对沙棘的开发利用已经达到国内先进水平，生产以沙棘为主的营养食品、化妆品等产品多达40余种。”陆先生说，由于康普生物具有成熟的沙棘开发利用技术，在2013年11月，由青海省科技厅特地批准，依托康普生物成立的“青藏特色植物资源应用研究院士工作站”揭牌，旨在推进产学研合作，加快科技成果转化。
同时，康普生物鲜为人知的另一面是，背靠央企。有接近康普生物的业内人士称，“康普生物并非李刚独资运营，背后的大股东是央企中国节能环保集团旗下子公司中节能资产经营有限公司。”
据悉，2012年，中节能资产公司投入亿元资金收购了康普生物部分股权，并将康普生物作为其生物生态板块的主营业务，“将会把康普生物打造成国内高原特色资源综合开发利用领域的领军企业。”
市场乏力
“康普生物涉及领域并不太多，但很专一，主打沙棘，兼有枸杞、白刺、果蔬粉等养生食品。目前年销售收入在1亿元左右，而且国外市场的销售收入占了总业绩的40%。”江苏的陈女士说道，康普生物虽然产品十分绿色健康，但在国内并没有真正打开市场局面。
康普生物一直以连锁店的方式推广产品，连锁店以突出青藏高原为特色，康普生物特意取名叫“呀啦嗦”连锁店，并制定了一整套标准化的经营体系、操作手册以及规章制度和管理模式。“无论公司以后的专卖店扩展到多少家，都将按照现有的标准模式去运营和管理，呀啦嗦连锁店是一家符合人们对高品质生活追求且满足人们营养所需的特色连锁体验店。”陈女士说道。
“连锁店目前主要分布在青海、山西、江苏等地，数量不算太多。”经销商称，由于康普生物身处西北地区，为开拓市场增加了难度。因此，康普生物便在西安、南京设立分公司，并建立了科研中心以及销售中心，作为市场辐射的重要据点。
而为拓展市场，康普生物也绞尽脑汁，尝试过各种不同的方式。康普生物曾携手沃尔玛联合开发“宜惠”牌枸杞，专供在全国范围内的340多家沃尔玛超市。与此同时，康普生物还尝试建立社区专卖店和电子商务平台。2008年，康普生物成立终端营销中心“康普之家生物制品连锁有限公司”，除了负责连锁店管理之外，另一重要任务就是运用互联网以及各类电子工具销售康普生物产品。
2011年6月，康普生物入驻淘宝，通过网络方式推广产品。据经销商透露，今年三八妇女节当日，康普生物的网店单日业绩仅收入万元，而且是史上单日最好的业绩。
转身直销
事实上，通过这些营销方式，康普生物的市场一直不温不火，难以突破瓶颈。同时，2013年正是直销大发展的一年，商务部在这一年里共颁发了9张直销牌照，引起业界的惊叹。此刻正值寻找突破的康普生物自然而然地关注到直销模式。据知情人士透露，康普生物邀请了业界人士赵凡作为操盘手，为其构建直销模式。
康普生物选择赵凡，或许是因为赵凡在职业生涯中与沙棘有着千丝万缕的联系。赵凡经销商出身，从事过隆力奇、绿之韵直销事业。在绿之韵时，赵凡结识了时任绿之韵沙棘事业部董事长王铁柱，自此与沙棘结缘。
王铁柱是山西和润益生生物科技有限公司执行总裁，也是股东之一。和润益生成立于2000年，主要开发沙棘保健品。2010年，和润益生曾与绿之韵合作，成立沙棘事业部，走直销模式。但好景不长，一年后和润益生便离开了绿之韵，转投广东康力，成立广东康力和润益生营销体系，赵凡出任营销体系的主要领导人。
至2012年底，当康力发布声明称“终止与所有企业的合作关系”之后，和润益生便成立深圳和润益生生物科技有限公司，开始自己推广沙棘产品。2013年年底，和润益生被爆出频繁涉嫌传销。而正是此刻，赵凡被邀请到青海康普生物，为康普生物进军直销出谋划策。
“目前，康普生物还在筹划阶段，具体的制度还未出台，公司在这些方面落实好之后，届时将召开盛大的市场启动大会。”经销商陆先生称，目前，康普生物最主要的任务便是为申牌做准备，对于公司筹备直销，很兴奋，但同时也有一些担忧。“康普生物此前一直走的传统模式，如今筹备直销，连锁店该何去何从。申请牌照需要很长一段时间，期间启动直销，有可能会带来很多负面消息，影响后期事业的开展。”
对于康普生物未来将如何开展直销，本刊将持续关注。
文章来源： 中国直销。（责任编辑： zhangbin)