康宝莱:着力整治市场 未来三年经销商保留率将达80%

康宝莱在过去几年当中有一些变化,这不是一朝一夕的事情。至今,康宝莱在中国已经有十多年的发展历程。在刚开始进入中国市场的时候,我们跟很多企业一样,都经历了成长的烦恼。特别是,头几年,我们的发展算是“野蛮生长”,业绩忽高忽低,波浪式的起伏。但是在最近四五年的时间,我们做了很大的调整。这两年,我们在国外遭遇的“做空”事件,也带给我们很多思考。他们在挖掘我们所谓的内幕材料中,都是用放大镜来看企业的发展。这就对我们提出了更加严格的考验。

面对这些问题,我们所作出的调整是,加大了对市场的整治力度,强化对经销商的规范宣导。最严格的措施是,我们对一些不规范的市场进行了冻结,禁止新伙伴的加入,要求经销商先做好服务,努力销售产品,而不是一味的讲商业机会。我记得最高的时候,我们冻结了20%的市场招募。刚开始的时候,市场的业绩会受到比较大的影响。但经过一段时间之后,我们发现市场业绩慢慢回升。这个时候,我们再恢复招募伙伴,伙伴的行为规范也已养成,市场的稳定性变得更高。这对我们的长远发展很有助力。

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一种好的销售,是让顾客感觉不到你在推销。康宝莱是一家做体重管理的公司,所以我们想到跟运动去相结合。如果我们的客户到我们的营养俱乐部,我们会邀约他们一起运动,一起打造一种健康积极的生活方式,这种方式对顾客而言非常愿意接受。特别是,现在年轻人的生活方式发生了很大的变化,原有的推销方式并不适合他们。因此,我们再去给他们推销的时候,必须做一些变化。

经过这几年的一些调整和变化,我们的业务方面发生了很大的变化,业绩也趋于稳健,这几年平均能够保持20%的增长速度。另外,我们经销商的保留率也从5年前的15%达到了60%。而我们的目标是,未来三年内,这个数据能达到80%。如果能达到这样的水平,我们的口碑就会变得越来越好。

来源:李延亮 (责编:liuxinyue)

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