在3月24日举行的博鳌亚洲论坛2016年年会“未来的消费” 分论坛上,美国安利公司总裁Doug DeVos表示除了保证产品质量,安利这样的全球化直销公司要保持市场灵活性,灵活转换战略满足各个市场消费者的需求,同时拥有消费者的信任和口碑才能持续保持竞争力。
以下是论坛实录:
满足不同消费者需要最重要的是注重产品质量
Doug DEVOS:说到全球的品牌,说到消费的框架,安利不是这样的问题,我们很多产品在美国制造,出口到亚洲,我们在亚洲有40年的经营历史,这个地区的产品跟美国不是完全一样的。我们在全球公司、全球品牌,关键要有灵活性。我们希望有全球的品牌,但消费者无论在哪里,他们想买更贵的东西,或者是更年轻的消费者,无论他们在哪里,无论他们想去哪里,我们都要利用我们的资源和优势服务于他们。并不是说哪个回答就是正确的,但我们一定要不断地灵活转换战略,这样才能保持竞争性。
主持人(冯国经):Doug,你们的核心产品都是来自于美国,你们在跟随消费者,营销的渠道会进行本地化的营销变化?
Doug DEVOS:我们在全球都有制造工厂,但我们的消费者如何满足当地的需求?改变他们的方式?就像Victoria说的,最重要还是产品的质量,这是最有价值的。
主持人(冯国经):可能我还是有点头脑发热,看到有很多的证据,Michael TRESCHOW呢?
Michael TRESCHOW:怎么把消费者怎么分类都可以,关键我们分类是为了简化我们的工作,可以把坐飞机的和不坐飞机的分一个组,但是我觉得把年龄分组,年轻人80后90后,其实有多个方面的,可能我们只是说为某一个类型的,某一个特型的年轻人80后90后服务,这不可能的。因此我们需要找一个在我们这一代当中的共同特点,甚至在你这个年龄当中,其实都是失败的,因此我们非常需要避免的错误,不要觉得每个消费者都一样。
Scott PRICE:回到20年前看到如何管理消费世界的话,可能我们那个时候没有一个技术,我们还没有那样的科技能够监控中国的年轻消费者。现在这种产品在中国来推出,一周以后在中国的这些80后90后立刻来买,美国这个产品一周以后在中国成为非常普及的受欢迎的,而且还有社交媒体。
Doug DEVOS:无论这个品牌在哪儿的,立刻会成为受欢迎的。也同意Michael TRESCHOW所说的,满足这个需求,不可能某一个类型一下就可以成功,要看到有这个语言,这些不会成为障碍,而会成功。如果说只针对某一个族群来进行消费的话是错误的。
Jonathan WOETZEL:我们在这边如何进行一些复制,每个城市都想有自己的特色,我们要开阔这个视野,同时要有自己的本地特色。
Jean Charles DECAUX:广告也是一样的,全球的品牌有不同语境的,包括国家,包括城市都有不同的语境,特别是新的品牌,他们一定要真不同的人群,而且现在有了这种技术,还有他们的交流方式都不一样了,比如说孟买、纽约、北京、上海,这样的推销方式都不一样,这种信息不一样,不光国家不一样,而且每个城市都不一样。比如说啤酒行业,他们的战略,未来30年以后可能会成为非洲城市越来越大。
分享经济 产品体验很重要
主持人(冯国经):技术可以使得我们不同行业产业之间进行更好的交流,就像80后90后800后,需要更精准的本地化,不光是更加精准的市场营销,还有包括各人化,有一些非常本地化的交流,或者说宣传的攻略不一样的。
下面要进行问答,所谓的分享经济,什么意思呢?对于我们来说一个产品10个人要用,分享经济到底是什么意义呢?这样的一个趋势有多么强?
Louise KELY:分享经济有很多的兴趣,我们在美国进行了研究,我们发现很多有意思的商业模型已经抓住了这样的一个兴趣点,但是我觉得还是那句话现在没有定论。说到车,比如说还有一些创新,可以让人们使用车的时候,不是说买车才可以用车。这还是一个正在变化的行业。在美国80后90后00后,90%还是要经常去使用车的,所以他们肯定还是要用的。
主持人(冯国经):巧克力豆肯定不会给人分享的。
Louise KELY:我的孩子就是00后90后的,比如说可以来租一个T形台,租一个晚礼服,但是有些东西,比如说宠物不可能来租一个,我不可能有一个宠物一直照看它,我经常出差,但是可以三家人共享我这个宠物。我有这个GPS,弄在猫身上,我就知道这个宠物是在哪里。
Scott PRICE:确实新千年的人是不一样的,有关他的实用性,在城市使用Uber打车,或者租一件晚礼服、租自行车,都是租用耐用品,他们希望用最低廉的成本,跟巧克力豆当然是不一样的。说到可用性、实用性,这方面的经济在不断地增长。
Jean Charles DECAUX:这一点我同意,我们公司20年前发明了自行车免费分享,我们开始有了一个非常疯狂的想法,让人们在巴黎的时候免费的使用自行车。当时觉得不可思议,但现在5500多人,现在上海、西雅图、圣保罗和纽约都在进行自行车的分享。我同意你所说的共用性、实用性,现在分享经济才刚刚开始,因为任何事情都可以分享。现在67%的巴黎人都不拥有车了,而25年前是不一样的。阿姆斯特丹27%的人都是每天骑自行车,而且他们是发达国家经济体。共享经济的创新,真的是天空任你翱翔,还有分享轿车,因为美国大部分人习惯了自己保有车辆,是不是租用。
Michael TRESCHOW:非常有意思,一个大的推动力是可持续性,以及对环境的影响,分享车肯定很好。如果香波和冰淇淋也可以分享当然就更好了。如果有些东西在使用可以减少对环境的影响会更好。在这样的背景之下,分享经济应该可以继续发展,但很难说有多少是比较时尚的做法,很难说比较是现实的说法。
Doug DEVOS:产品体验是个人之外的,无论是实用性还是其他什么,体验非常重要。我也愿意分享这个、分享那个,但有些东西要穿起来,要展示给别人,这个体验是不一样的,通过消费者的行为获得这样的体验。比如说汽车,你是需要每天使用,或者需要展示一些什么,这是不一样的。
Jonathan WOETZEL:这个体验是双向的,如果你很难保养车辆,你肯定更愿意分享。如果你和你的朋友用滴滴或Uber,那是另外一种方式,技术如何推动消费?这肯定是很现实的一种变化,如何分享你的供应链?如何定义你的生活质量?这些可能都会进行自动化和标准化,在分享经济当中都可以使用,现在有了智能软件,肯定都可以实现。
吸引年轻消费者需要更加灵活的销售体系
提问:现在有很多00后、90后都不愿意去百货业、零售业买东西,安利公司下一步应该设计哪些特殊的商品和销售模式,来吸引更多的90后、00后?谢谢。
Doug DEVOS:我们会以各种方式来做到这一点,我们的保健产品能够追溯到80年前,我们从农田等方方面面可以帮助我们增强保健食品,还有各种客户群的产品线。实际上大家听到了我们会碰到的很多挑战,我们要确保我们的产品是人们愿意使用的,要有线上、线下的结合。我们有实体店,有实体的位置,有非常好的基础设施来支持不同的运作模式、不同的销售队伍运作的模式,帮助他们去交付产品。实际上对于安利来说,这是一个整体的体系,这个体系必须要有灵活性。我们在中国的做法和在美国、印度、欧洲都不一样,但是我们的目标是一致的。把技术集成到方法当中,刚才Scott也说了,而且每个人的使用方式是特有的,我们要有自己的平台,用自己的平台来支持我们的销售团队,我们自己的客户。
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