传统观点认为，直销是一种过时的商业模式，因为繁忙的生活使得人们无法留在家中等待销售员上门推销，而且越来越多人偏爱网上购物。不相信？雅芳公司的销售额严重缩水便是最好的证据。
但在竞争异常激烈的服装行业，一家小企业却掌握了直销成功的秘诀，那就是年营收高达2.5亿美元，已成为美国最大服装直销商的Cabi公司。要问它的秘诀是什么？那就是利用直销为女性提供高接触服务，同时提供实惠、优质且不会过分前卫的服装。
此外，该公司还会保证“造型师”销售产品时全情投入，而不是仅仅将此作为兼职，单纯为了赚钱。造型师是该公司对其销售代表的称呼。
CAbi目前拥有约3400名造型师，她们需要接受培训，学会向客户展示如何更好地着装，如何搭配服装，以及如何配置整体形象——这家位于洛杉矶的公司认为，这种专注度水平才是直销成功的关键。
CAbi公司CEO琳妮•柯特表示：“零售商提供这些服务的价格更高。”琳妮从2013年开始担任该公司CEO，此前先后在琼斯服装集团和彭尼公司担任高管。
CAbi意为“应邀而来的卡罗尔•安德森”，每年提供两个系列的服装——春夏系列和秋冬系列，平均价格为100美元左右。其主要客户为40至45岁的女性，这个群体同样喜欢经常光顾J.Crew、White House Black Label和Loft等女性服装品牌，寻找那些价格实惠的流行服饰。
3年前，私募股权公司Irving Place Capital和J.H. Whitney从创始人手中收购了这家公司。CAbi通常在每季中期更新商品，新增12件商品，每年更新两次。这样不仅可以帮助CAbi紧跟热门趋势，还可以为造型师们提供重新拜访客户的借口。
霍利•帕克解释说：“这种销售模式就是令女性感觉舒服，而不是强行推销。这才是女性渴望得到的服务。”霍利•帕克来自圣芭芭拉市，是两个孩子的母亲，从2008年开始为CAbi做直销。
CAbi的造型师一年共举行了6万场“表演”，推销她们的服装。她们选择与女主人们合作，后者会提供她们的房子，并且呼朋唤友（潜在的新客户），以此获得折扣。造型师们可以获得33%的佣金。
但她们必须付出极大的努力。销售代表的高流失率一直都是雅芳最大的问题之一，因为许多人略微尝试一下后便选择退出，留下一大堆失望的客户。雅芳也曾经尝试过服装等产品类别，但均以失败告终，并且不断改变其产品的可识别度，使销售人员很难卖出服装，并从中获得佣金。
CAbi设置了许多门槛，阻止那些对待直销不够认真的人加入。销售员必须在每个销售季开始时提前购买库存，金额必须达到2500美元，然后才可以进行销售。如果造型师未能达到最低要求，她们就无法参与随后的销售季。（该公司严令禁止造型师在eBay或其他类似市场上销售未售出商品。）此外，所有销售人员都必须参加CAbi每年两次的培训会。
柯特表示：“这是他们在开展业务前必须做的一项具有显著意义的投资。因为通常情况下，销售人员更倾向于打造自己的业务。”这样做的结果是实现了85%的保留率，而不是直销行业常见的20%。
CAbi适度但不可否认的增长，在当前的趋势中可谓一枝独秀。据直销协会统计，过去三年，服装直销额呈每年下降的趋势。相反，柯特表示，该公司正在以每年5%的速度增长，对于一家私募股权控股的公司来说，这样的速度不算突出，但在整个行业内依旧处于领先地位，表明其缓慢而稳健的方法正在带来回报。
来源:财富中文网 （责编:liuxinyue）