本文来自南华时报。由直销100编译：
通过建立自己的品牌和开设皮肤护理培训班,化妆品巨头向我们展示了直销模式是如何在数字时代生存的。
大多数人会怀疑在中国女性化妆品袋中是否能够找到德克萨斯州化妆品公司的产品,但鲜为人知的事实是,据国家统计局数据显示：玫琳凯是去年大陆生产的最畅销的化妆品品牌。
在最近庆祝其成立50周年并且在大陆经商的第18个年头的上，直销化妆品巨头玫琳凯奖励给销售精们英粉红色的汽车。玫琳凯在香港拥有3500名销售顾问，中国内地则超过850000人。
中国首席执行K.K. Chua的办公室以大胆的红色唇印(一张嘴唇型的沙发)为背景,他与《南华早报》一起分享传统挨家挨户推销商业模式是如何在数字时代生存的，以及人们为什么花钱想玫琳凯学习如何护理皮肤，到如今东方如何引领西方化妆品的趋势。
问: 进军大陆市场面临哪些挑战？
答 ：当我第一次来到中国,那时它还处于在十字路口的阶段。它刚刚走出文化大革命,现如今它已走上辉煌的致富道路。我们是通过产品还是机遇、技术、价格进入中国市场的呢？我选择通过文化打开中国市场。
将中国作为一个整体来看，它确实在价值体系中存在一个空白。那是人们寻找一个价值体系来引导他们何为对,何为错。玫琳凯的文化理念非常强烈,并且非常合乎道德。我决定将这种文理念作为我们的方向标。一旦你能够为自己精准定位,这种文化就是你的象征，也就是你品牌的象征。如果你的文化是好的、道德的，那么你的品牌也同样优秀，你不必在广告牌中极力宣传来让人们了解你的品牌。
那时的管理也很模糊，1997年1月开始,政府限制直销活动。第二年,彻底的禁令玫琳凯中国不得不关门,但是几个月后我们获得授权并将我们的商业模式转变为商店销售,我们招聘销售人员,重新开张。
问: 在这个社交媒体和互联网的时代,你如何与传统的直销模式竞争？
答 ：我们在社交媒体—脸书,推特和诸如此类的媒体上活跃着,但是我们的销售方式是通过一个护肤类课程进行的。换句话说,我们教女性如何使用洗面奶,每种面膜有什么功效,何如去使用其他的辅助化妆品。我们有五个步骤：洗面奶,面膜,保湿霜,爽肤水和粉底。因此我们的销售包含我们有一个教学媒介。
现在它听起来并不是那么强大,但是在1963年起步时,玫琳凯是一个有远见的人。1963年,甚至在美国,女性们都只用肥皂来洗脸。
现在我们的代表运营的是移动零售店,正因为它的可移动性,我能够进入中国三线城市,甚至是四线无线城市，它要比零售品牌容易得多。我们现在三线、四线城市发展的非常好。
我们的优势是个性化服务。从百货商店购买我们的产品，即使是在七天后再回来我们的销售人员都会认得您。美容顾问实际上代表了品牌。我们能够通过我们的个性化服务与顾客建立更亲密的联系。我们的主要目的是让你觉得你就是世界上最美丽的女人。消费者会感觉到不同之处,然后说“嘿,你们与众不同的。为什么呢？”人们开始谈论玫琳凯的文化理念，女性们都喜欢它。他们可能不会加入玫琳凯,但他们会说“你的产品很好,这让我感觉很好,看起来更美丽”。我们就是这样发展的。
问: 公司以奖励美国销售精英粉红色凯迪拉克轿车而闻名，在香港和中国内地您奖励精英们什么样的车呢？
答 ：在中国大陆和香港，我们奖励销售精英粉色奔驰车，我记不清去年我们送出多少辆车，但我可以对你说马路上行驶着超过3000辆玫琳凯标志性的粉红色汽车。并不是所有的奖励的车都是奔驰，只有销售主管会获得一辆。如今，在中国我们有73个销售主管。
问 : 玫琳凯与其他直销商如雅芳、安利有什么区别么？
答 ：我认为每一个直销公司都有自己的长处和定位。在玫琳凯,我们专注于我们的企业文化为基础的业务。一切都围绕着我们所建立的文化:我们的产品、职业道路,培训、销售力,公认度等等。然而,我们公司利用直销分销渠道，所以我们更像一个注重品牌建设、产品、服务和员工发展的化妆品公司。
问：你们的哪些市场发展最快？
答：巴西,紧随其后的是中国。中国的市场非常大并且增长迅速。从1998年到2012年,我们在中国销售额增长41倍。我认为这是相当令人钦佩的。现在，在中国的销售额超过十亿美元。
问：您认为亚洲顾客和其他地区顾客有什么差异呢？
答 ：也许是因为受儒家思想影响,亚洲人爱知识和反馈信息。我们喜欢了解背后的技术。在西方,人们会说“哦,这真的让我感觉很好!”在亚洲,人们会说“哦,这让我感觉真的很好，这里面有什么东西？”他们会记住所有化学物质的名称。西方人听到这些科学术语时会说“你把我搞晕了”。这就是区别。
过去，西方生产产品东方使用，现在相反，东方生产产品并销往世界各地。他们生产BB霜、CC霜，世界各地纷纷采购。
亚洲女性也是化妆品全球消费力最强的人群。首先是日本,然后是韩国,接着是中国。巴西女性花很多钱在香水上。甚至一个10岁的孩子都开始使用香水。他们会说“今天我穿一条粉红色的裙子,我想要一个粉色香水”。对他们来说,这是一种与香水或感觉的匹搭配。他们会说“这是去海滩用的，这是淋浴后用的”等等。这更多的是基于生活方式，美国女性仍然最爱口红。
问：你的中国顾客在过去几十年中是如何发展的？
答： 过去他们对于化妆品的颜色非常的害羞，或者是因为他们不知道如何使用，亦或是整个社会环境告诉她们使用艳丽的化妆品并不是一种美。但渐渐的,我们看到越来越多的 年轻女性使用它们。当做我们做消费者调查,以及在中国小城市遇见她们时，她们会问:“你们打算什么时候推出彩色睫毛膏”
我认为已经发生了变化。你看到的颜色不单是时尚潮流的一部分,更成为皮肤护理的一部分,因为你有防晒系数50颜色和其他种类。在过去五年中，人们的需求与日俱增，变得更加自信，更多的表达他们的想法。皮肤护理的增长速度以个位数字增长，然而颜色则以两位数字增长。香水和男性护肤品同样，尽管现在市场占有率小，但却在快速增长。
中国顾客的眼光也变得越来越敏锐，网络为他们带来了大量的信息，因此，当我们发布一个新产品时必须向他们解释更多相关产品细节。他们对于化学成分十分在意，所有化妆品成分必须为天然的，他们想要的是天然安全的处方产品，他们在短短时间内变得眼光变得非常敏锐。