“不管科学技术多么发达,顾客体验始终是安利最重视的一环。”安利大中华区业务副总裁姜张丽青女士于日前接受笔者访问时表示,移动互联网技术提升了公司和营销伙伴经营的便利性,但安利的核心战略仍是体验。
自从李克强总理今年在政府工作报告中提出“互联网+”概念后,传统行业接连向互联网敞开怀抱。姜张丽青认为,互联网技术是直销行业的恩典,安利将通过年轻化、数字化、移动化战略来优化用户体验。
在日常生活中,爱唱粤剧的姜张丽青信奉这样一个道理——管理公司与粤剧有许多共通之处。她说,与其他唱法不同,粤剧歌者无需跟随固定的曲调,可以自由发挥,但必须与乐师配合才能唱好。“管理公司同样如此,管理者既要有清晰的头脑,也要与员工相呼应。
用户体验是首选
风韵卓然的姜张丽青是为安利服务26年的老员工,她毕业于香港大学文学专业,加入安利以前曾任职于渣打银行、消费者委员会及廉政公署。
1989年,姜张丽青加入香港安利,先后担任业务部助理经理、批发中心营运经理及业务经理、业务执行总监、安利(香港)总经理。2009年起,担任安利大中华区业务副总裁。
“与许多人一样,我在安利工作这么久,最有成就感的还是当初到店铺工作的时候。”姜张丽青向笔者回忆,上世纪90年代初期,安利在香港只有三间店铺,她所在的店铺营业额占到香港地区的一半,每到月底店铺人头攒动,店铺员工忙得焦头烂额。
姜张丽青说,当时她既不了解店铺运营,也不擅长物流管理,正因为这样,她作为一名“闲人”站在消费者的角度来观察店铺,一个月便找到困扰店铺已久的拥堵症结。“首先,我将会议室的出口打通,把出入人群分流。其次,我发现收银台要同时接待大客户、零售客户和送货上门的客户,显得很忙乱,就分别让柜台区别接待信用卡用户、现金用户、五件以下用户,大客户则派人上门服务,送货上门的用户把单据投到专门的箱子即可。”姜张丽青自豪地表示,按照这种方式实施后,顾客排队的时间从最长十几个小时迅速缩减至30分钟。
现在,安利(中国)经过20年发展已成为安利全球最大的销售市场,姜张丽青也从香港地区负责人升任安利大中华区业务副总裁。但在她心里,安利的核心市场策略仍是体验。
对于直销企业而言,优质的用户体验不仅能使公司和营销人员受益,还能为企业可持续发展提供动力。据了解,安利公司已在全国多个城市设立体验馆,并推出会员平台“安利悦享荟”,增加更多与线下消费者互动的渠道。
互联网是直销企业的恩典
在传统企业接连拥抱互联网的时候,直销龙头安利也不甘示弱。早在1999年,安利公司就建立了综合性业务网站。数据统计,2014年11月,安利在其“易联网”上的订单占全国销售总金额的20.53%。
“十多年前就有人问我,互联网来了,你们怎么做?实际上,我们做得很早,对于直销企业来说,互联网技术是一种恩典。”姜张丽青谈到,现在营销人员借助移动互联软件即时沟通,顾客有需要可以随时咨询。对于营销人员来说,既能消除主动推荐产品的尴尬,也能提高经营的便利性。同时,信息技术能够帮助营销人员便捷地管理客户资料和维护客户关系。
在互联网技术还没普及的时候,一名营销代表把从公司领回的客户订单在家里铺满,整个客厅地板上都是密密麻麻的数据单。姜张丽青回忆说:“营销代表就趴在地上一个个看、手工统计,有时要花一周时间在家里处理这些繁杂的数据。现在,有了信息化手段,这些东西一秒钟就能查到。”
在关系维护上,互联网技术也能帮助营销代表强化客户关系。姜张丽青说,以前一些营销代表向顾客面对面介绍产品时,难免有紧张、尴尬情绪,如今通过移动社交软件可以与顾客有更深入、更细致和更轻松的沟通。
有了技术上的便利性,安利公司也在探索更多关于电商、O2O等不同渠道的营销模式。从统计数据来审视,近两三年正是安利电商的快速增长阶段。
逆生长的年轻化战略
20年前,安利进入内地,这艘全球直销行业的航母在这个陌生的市场颠簸前行。现在,安利(中国)以占全球30%的销售业绩跃居安利全球最大市场。
姜张丽青表示,直销法规出台以前,安利对中国市场的想法是“求生”,要适应中国的国情、水土,也要应对中国因相关法规不健全带来的挑战。随着法规的出台、市场的规范,安利进入第二阶段,在不断扩大的直销蛋糕中赢得竞争。现在,安利正实行的引领未来的“年轻化战略”,也正是老品牌保持创新、活力的原动力。
“我们源源不断的创新思维和新鲜血液,推动安利成为一家逆生长的企业。”姜张丽青坦言,随着安利(中国)的成长,中高层领导者的年龄也在同步增长,但现在80后、90后年轻人的生活方式、价值观与上一代人的差距、分歧很大。为了向新生代消费者“示好”,安利必须在市场策略、产品设计上作出调整。
在安利公司,“年轻化”不仅仅是一个口号,而是表现在产品设计、营销人员沟通、培训、激励方式等方面。去年5月,安利(中国)首次在海外研讨会期间专为年轻人打造了一条“青英号”邮轮。参与营销人员共有1878人,平均年龄36岁。而在全国演讲比赛“安利好声音”中,35岁以下营销人员的参赛率达到33.38%。
目前,安利(中国)有25万活跃的营销人员,近几年新加入安利的营销人员中,有50%左右为35岁以下的年轻人。年轻化战略的实施,正是安利居安思危、续写辉煌的关键举措。
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