行业动态:直销行业入驻天猫 谨防电商变“电伤”

据直销行业51家拿牌企业公开的信息资料显示,行业已有六家拿牌企业拥有天猫旗舰店,这六家企业分别为康美时代、宇航人、隆力奇、福维克、中脉、雅芳。入驻天猫的直销企业目前只是极少数,是什么原因让他们入驻天猫?今天就和大家掰扯掰扯直销企业的电商困惑。

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天猫能拯救雅芳吗?

这六家进驻天猫的直销企业中,有2家是国外公司,福维克和雅芳,雅芳是最早进入中国的外资直销公司,具有相当的代表性。雅芳天猫旗舰店于2013年底正式上线,开始拓展电商领域。雅芳中国的相关人士介绍,拓展电商领域是雅芳大力发展零售业务的又一战略动作,凭借电商平台,消费者利益可以进一步从透明的价格和统一的渠道中得到保障。

这并非是雅芳进入中国的第一次转型。雅芳自1990年以直销模式进入中国,便开始了在直销和零售模式之间的徘徊,而此次加码电商渠道已经是雅芳在战略问题上的第五次转型。但从2004年开始,雅芳中国区业绩便开始逐步下滑。此外,雅芳面临的不仅仅是渠道转型和布局的问题,更重要的是包括产品竞争优势等在内的综合品牌力量需要较大提升,尤其如今国内化妆品市场竞争十分激烈,雅芳需要重新塑造自身竞争力,如此才能借助电商实现转型。

国内直企的天猫江湖

而国内四家入驻天猫的直销企业有:康美药业、隆力奇、中脉、宇航人。这其中以隆力奇的产品最多。隆力奇公司有传统渠道、直销渠道两条线,旗下产品众多,隆力奇公司较早接触电商,旗下有聚好网电商平台,聚好网是一个综合性的电商网站,这跟直销公司大部分开办只卖自身产品的电商平台完全不同。直商大叔看到,隆力奇天猫店上一款护手霜卖了5万余件,隆力奇近几年业绩持续增长,跟电商平台的红火也有一定关系。

在这六家企业里有资历老的企业,比如之前提到的雅芳,它是最早拿牌的直销企业,还有中脉进入直销也有些年头了,但也有直销新人,包括新近拿牌的宇航人,以及去年才拿牌的康美。中脉直到2015年才入驻天猫,而至今也没有自己的电商平台,企业的关注点并不在此。中脉天猫店内的产品屈指可数,产品销量最大的也就卖出3件,但中脉去年的营收超百亿,电商对中脉来说可以忽略不计。宇航人和康美两个直销新人入驻天猫并不奇怪,他们都刚入直销行业,主要为传统渠道产品,虽然他们都刚入直销行业,但在此之前,其传统渠道的产品早就入驻了天猫;而且他们自身都没有电商平台,天猫也就成为了最好的选择。

电商会否影响线下市场?

直销行业一提到电商,首先就想到是电商是否会影响线下市场的定价。所以很多直销企业做电商,就直接将网站做成“封闭形式”,只有会员才能登陆进入,非会员根本无法进入其系统,更看不到里面的产品定价。而天猫是面向所有人的开放平台,直销企业进驻这个平台需要勇气。

以上6家企业在天猫店中都能找到他们的直销产品吗?直商大叔进行了一番查找,发现除了康美之外,其他5家都能找到直销产品,并能看到价格。但各家情况有所不同。比如宇航人只有一种直销产品销售,而且定价远超其他产品;再比如中脉虽然产品不多,但所销售的都是直销产品,价格高昂;隆力奇的情况比较复杂,在天猫上能找到很多它的直销产品,但隆力奇旗下一个叫做Evergreen系列的化妆品却没有,隆力奇天猫店中绝大部分产品都很实惠,单品最高价没有过千。按照以上的数据,直商大叔认为电商平台不太可能扰乱线下市场的定价,但有两个前提:一,电商平台必须是官方的,这样才能管住定价,不跟线下冲突;二,在开放平台上只销售最低端或者最高端的产品,因为这两类产品的价格比较明确,而且一般不是企业的主要产品,对整体业绩影响不大。

勿将电商变“电伤”

互联网趋势不可阻挡,任何行业都无法避免,迎接趋势、拥抱趋势、适应趋势才是可行的路。但电商就是馅饼吗?馅饼往往成为陷阱。在直销行业,有些思维是存在问题的:

第一、直销优势论。在谈到商业时,盲目认为直销比所有传统模式都先进。

第二、数字论。对于数据库中的数据,不论死寂还是活跃都一概而论。实质是,理论数字不等于实际数字,死寂会员等于没有,活跃会员才决定你的生死。

第三、容易把电商做成“电伤”。在直销行业中,如果是前期炒作电商概念可能会有些收益,但是往往到后期会把后路做死,使企业自身生态环境遭到破坏,甚至丢失已有口碑。

第四、构成电商的“三流”。即信息流、资金流、物流,任何电子商务,都要通过互联网传播信息,以便让用户获知。在这些方面,与传统巨头相比,直销企业并不存在优势。另外在物流上,相对于几大巨头相对成熟的物流体系,更是劣势明显。

直销行业有其本身的特殊性,直销行业不是做电子商务,而是完成直销的互联网化。比如作为中国直销行业的巨头,安利并没有做电子商务,但是也不意味着它对互联网“无动于衷”。在行业内,安利的互联网化是速度最快、程度最深的。如其所是,安利没有做电子商务,而是把电子商务的方法用来变革直销,这是值得直销企业思考和学习的地方。

 

(来源:界面    责编:liuxinyue)

 

 

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