直销100按： 直销，是一种传统的销售方式，在国外已是由来已久。2005年，我国颁布《直销管理条例》，正式承认了直销的合法性。过去几年，我们见证了互联网所带来的一次次变化，一次次颠覆。多少行业和企业，都在互联网的浪潮中选择转身，成为了生存下来的成功者。直销模式也在这场变化中，迎来了自己转身的机会。
Chloe + Isabel是美国纽约一家销售珠宝首饰的网站，其将线下直销模式搬到了线上，公司在过去一年业绩增长了250%，产品和模式都获得了来自资本市场的认可。
这家成立于2011年初的珠宝直销公司Chloe + Isabel，虽然年轻，却备受资本市场的青睐。该公司于今年6月获得了由软银资本领投的1500万美元C轮融资，目前4轮累计获投3250万美元。更令人惊讶的是， 2011年在没有产品原型的情况下，创始人Chantel Waterbury女士仅用12 张幻灯片就为公司募得 325 万美元的种子投资，投资者包括投资教父 Ron Conway 和 SV Angel 等大名鼎鼎的人物。
从人际网“直销”到“社交销售”
Chloe + Isabel究竟有何等魔力，以至于这么多大佬和投资公司竞折腰呢？
答案在于该公司所采取的极具创新力的商业模式：Chloe + Isabel将自己打造成一家基于互联网的珠宝直销公司，将社交媒体与传统人际关系直销模式有机结合，让每个客户都有机会升级为线上卖家（Chloe + Isabel的直销商被称为线上卖家，而不是常见的经销商或者顾问）。客户如果愿意代理其产品，可以在Chloe + Isabel的网站上注册账户，建立自己的零售店或者专卖店，用来销售Chloe + Isabel 的珠宝首饰。Chloe + Isabel 则负责设计制作各种精美珠宝首饰，并为这些卖家提供在线培训和技术工具，培训的内容包括流行趋势解读、对时尚的理解和把握、精准定位顾客的需求及各种营销手段等。而卖家则主要依靠社交网络进行产品推广、销售（当然也可以开展线下销售）。
产品定价从不到30美元到200美元左右，款式多样，Chloe + Isabel珠宝可谓物美价廉。同时对于卖家来说，公司的运营模式简单易懂。卖家可以从销售额中获得30%的收益，同时还可以通过组织自己的团队来增加收入，Chloe + Isabel的销售模式也为那些选择发展个人团队的卖家设计了从下线销售额中提成的收益体系。
这家成功的珠宝公司定义自己仅仅是“社交销售”，而非“直销”， 在他们的内容及培训里没有用到传统的直销词汇。 Chloe + Isabel运用科技手段帮助线上卖家建立社交网，侧重于传授他们如何在社交圈里“销售”。Chloe + Isabel 因此形成了独有的以社交媒体与线上影响力为核心的营销体系。
以年轻女性为主要目标群体
成功女性、时尚达人、社会名媛及风尚带头人，这些女性群体就是激发创始人Waterbury女士放弃大企业稳定职业，开创个人直销珠宝公司Chloe +Isabel的灵感女神。当Waterbury最终准备开创自己的公司时，她已经浸淫在珠宝行业中整整15年，从各个层面对整个行业都了如指掌。在珠宝行业的丰富从业经验让Waterbury获得众多投资者的认可。
对于实际加入成员的年龄，公司虽然并没有限制，但在Waterbury的设想中，她是以18-29岁女性为主体创立公司的。而这一年龄层之所以最吸引Waterbury的原因就在于，直销工作正是她自己升入大学的敲门砖。升入大学前，Waterbury用了整个夏天推销高级厨房刀具，在仅仅3个月的时间里，她就完成了3万美元的销售额，成为该公司的顶级销售员之一。
所以在2008年，当她看到美国的年轻女性面临自二次世界大战以来最严重的就业萧条时，商业嗅觉敏锐的Waterbury意识到这次萧条也许对她而言是个难得的商机，她有机会创造出一个融合直销和社交媒体的独特商业模式来吸引那些就业市场迷茫的年轻女性。
Waterbury这样解释自己的理念：“我并不是为那些现有从业女性提供一个可有可无的额外选择，而是决心为那些从未设想投身时尚业的人创造一个机会，为这些迷茫的人点燃一盏照亮前路的明灯。”
曾经吸引大批女性创业的是玫琳凯或者雅芳这类传统直销企业，卖化妆品和运作自己的生意确实能唤起相当部分的女性人群的兴奋, 但在高科技日益渗透人们日常生活的今天，直销创业需要注入高科技和青春元素来升级以吸引年轻人群，而这些正是玫琳凯等品牌所缺乏的。
并且玫琳凯的面对面拜访的销售模式很难引起社交媒体氛围成长的年轻一代的共鸣。
随着Pinterest Instagram 等社交网站的大行其道，越来越多的时尚达人开始考虑网上创业，这其中年轻女人无疑是网上时尚达人的主力； 她们更有激情，充满个性,渴望独立并希望所从事的生意既能实现财务独立，也从满乐趣和愉悦。
Chloe + Isabel的模式近乎完美的融合了传统人际关系直销的招募和社交媒体的传播优势，兼具高科技特性和时尚青春元素， 在资本推手的配合下，上线即受到年轻女性的热烈追捧。
以品牌为核心
作为一家带有互联网和直销双重基因的珠宝公司，Waterbury强调公司所有工作的起源与核心都要围绕品牌进行。每一件单品都是由Chloe + Isabel公司的纽约工作室设计并生产，以确保公司的产品拥有独一无二的外观与品位。公司还承诺为客户提供终身更换服务，在主流时尚杂志保持了高频率的曝光，这也成为该公司脱颖而出的重要原因。
Waterbury向所有线上卖家明确传达了产品品牌的重要性。她坚信，对品牌的精心维护将赋予Chloe + Isabel更为长久的活力，也能帮助卖家吸引更多买家。当创建一家新店铺时，Chloe + Isabel的品牌特质必须被融入其中。线上卖家必须掌握如何展示珠宝产品，如何将代表公司品牌标志的树与蓝黄两色小鸟融入展示。简言之，如何在每张Chloe + Isabel珠宝的产品展示中加入公司品牌因素。
实际操作中，每名线上卖家都发挥自己的想象力用自己的方式将企业品牌因素与产品展示融合——所有人都是自己装饰自己的网店。既满足了线上卖家的个性化装饰需求，也强化了公司品牌。
开发最合适的销售平台
为了实现对年轻女性直销者的吸引力，Waterbury认识到，她必须利用更时髦和高科技的销售渠道。也就是说，她需要一款强大的软件，可以为那些年轻精明的女性们提供一个视觉精美，并能依靠自身影响力来推动销售的支持平台。
但在对比了几款类似的软件后，Waterbury均不满意。于是Waterbury立即着手吸引投资研发自己的软件平台。2011年8月，她从First Round 资本公司与Floodgate 基金公司获得了325万美元的种子创业基金，之后不久，她又从其他渠道筹款共计85万美元。她用这些资金雇佣工程师，增加软件平台对数字一代年轻人的吸引力。
在Chloe + Isabel每个卖家的个人网店上，顾客可以看到卖家个人的影子，比如她们个人最喜欢的时尚单品以及她们的最爱搭配。从而判断出对方究竟是一位Chloe小姐——充满个性，时刻走在潮流尖端的时尚女性，或者是一位Isabel小姐——崇尚珠宝品质，钟爱经典与永恒的优雅女性。（待续）
作者： 刘勇军