对于传统企业来说,实现了跨区域经营,等于打破了地方保护主义的壁垒,迈出了全球化的第一步,但对直销企业而言,就是违规行为。长期以来,这种跨区域经营因难以界定和调查取证而基本游离在监管之外,已成为中国直销领域的“潜规则”。拿牌企业为了提升业绩“跑马圈地”,通过模糊直销区域的范围,误导经销商抢占更多的市场地盘。
目前,直销企业普遍享受着这种“潜规则”结出的果实,但这并非长久之计。近年来,媒体关于直销跨区域经营的负面报道越来越多,损坏了企业品牌形象,也损害了直销行业的公众形象。
经销商打“擦边球”跨区域经营
北京大学中国直销行业发展研究中心副主任杨谦表示,《直销管理条例》第十六条规定,直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同,并保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。这一规定限制直销员只能围绕企业服务网点开展直销活动,离开了与其签订推销合同的分支机构所在地,就不能开展直销活动。
但据市场调查发现,直销企业的跨区域经营行为是一种普遍现象,企业推行“跑马圈地”战略,期望市场遍地开花,如此既避免同一属地竞争过于激烈,也能抢占更多市场份额。一位钻石经销商向记者透露,他的下线遍布全国,甚至在新疆库尔勒地区都有,所有下线的业绩最终都会算到他的名下,坐在家里就能收钱。
违规行为急功近利等于自杀
直销研究专家于集分析称,跨区域经营是一种隐性违规,在未申报区域,企业鼓励经销商开设加盟店、专卖店,以点带面开展直销活动,躲避监管。“即使能够清晰界定违规行为,但除非当场抓住直销员在专卖店报单,否则很难查处这种行为。”
业内资深人士透露,跨区经营之所以调查取证困难,就是因为外地新发展的直销员加入团队时要填写一份表格,其中要求填写推荐人的姓名、身份证号。如此一来,下线无论在哪个属地分支机构办的会员卡,其销售业绩都会计入原推荐人属地的业绩,属于原推荐人的团队。“即使只有一个分支机构的公司,其所属的直销员向全国各地开展直销业务,最终业绩都归到该分支机构,这就实现了行为的跨区域,而业绩归属地却一直没变。”
从短期来看,这种看似“精明”的操作手法让企业免受处罚,但从长远来看,这种普遍性的急功近利行为破坏了市场秩序,加剧了企业之间的竞争与攻讦,最终将损害直销行业的公众形象。
四招避免 重蹈跨区经营覆辙
获牌企业如何才能避免重蹈覆辙,陷入跨区域经营的漩涡,业内专家称可以参考以下几种方法:
- 积极申请调整直销区域
2014年以来,直销企业申请扩增直销区域的情况越来越普遍,且扩增范围很广,既有内资企业,也有外资企业。截至7月24日,新增分支机构36个,总数达到350个;新增服务网点535个,总数达到11462个,直销区域已覆盖全国所有省级行政区和直辖市。目前,安利的直销区域最广泛,包含34 省(区、市)320 市(州盟)2283 区(县)。
- 集中在审批区域开展直销活动
经销商和人脉的流动性是不可避免的,但培训、招商、会议等活动是可变的,只要企业在分支机构所在地邀请所有经销商前来开展各种活动,就可以约束经销商异地直销行为,避免违规。
- 发展区域代理或加盟店
直销未来将与传统行业联系更为紧密,因而在传统领域较为流行的代理、加盟方式,也可以拿来使用,而且这种方式更适合新加入的经销商和实力雄厚的经销商,方便开拓区域性的市场。
- 搭建电子商务平台
移动互联网的高速发展,促使直销与电子商务平台的联系更加密切,越来越多的直销企业开始组建三网合一的营销网络,其中构建电子商务平台就是一个关键环节。即使一再声明不做O2O的安利,如今也开始做电商,从侧面佐证了直销与电子商务相结合的趋势不可逆转。
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