直销与传统产业的究竟是何种关系？直销是否因基因独特而难以与传统产业相融？系统产业化出路何在？相信这些是许多热爱直销但又希望能超越直销的人士所关注的话题，今天直销100分享《新营销》对南京中脉副董事长、道和系统董事长周希俭的这篇专访，希望这位中国直销系统产业化的先行者的理论和实践探索能给业界更多的启示。
商业历史的舞台，商业大片不断在上演，也从不缺乏商业巨子的演绎。他们开创的商业帝国，有的仍然屹立，有的早已轰然倒塌；有的名垂青史，有的早已被人遗忘。但不管哪种结局，对于每一幕商业大戏背后的“原创编剧”—商业模式的创立者，却未曾被忘记，也不能被忘记。
因为，开创一种商业模式比开创一家商业帝国更具价值。
开创一个商业帝国，他只属于这个帝国的开创者，而开创一个商业模式，不但属于开创者，而且将会对商业社会乃至人类生活带来巨大的影响。因商业模式的可复制性和可扩展性，开创者即使开创了一个商业帝国，也会被其他商业人士所效仿甚至超越，但开创的价值，却无法泯灭。
此中好手，最应该被提及的是乔布斯。乔布斯不仅仅只是给我们带来了苹果手机、电脑和iPod，更重要的是他开创的苹果模式。美国总统奥巴马为此评价说：“乔布斯改变了我们的生活。”苹果公司也曾声明：“世界因乔布斯而变得更美好。”
在中国，改变了我们生活的，应该算商业奇才马云开创的阿里模式。
周希俭现在好像正在捡起一只“苹果”。
他开创的“系统产业化”模式，初看起来似乎挺简单，貌似一条“生意做大了就什么都想做”的老路，说潮一点是“跨界”，说学究一点是“品牌扩张”或“渠道延伸”，但听了周希俭抽丝剥茧般的解说，才知道他其实做的是一种全新的商业模式。“系统就是系统，它既不是品牌也不是渠道，而是有它独特的商业属性；产业化也不是多元化，而是围绕系统的核心价值进行开发所衍生出来的产业板块。”周希俭说。
不过，在很多人眼里，周希俭所说的“系统”，往往被看做由庞大的业务人员组成的销售渠道。
毋庸置疑，系统确实具有渠道的属性，但如果周希俭只是把系统看作渠道，并且只是让渠道去销售更多的产品，那只是一种“坐地收租”，在当下渠道费用节节攀升的市场环境中，这甚至是一种渠道“霸权主义”。但是周希俭却不把系统看做渠道，而是强调“系统就是系统”，并且不只是让系统去销售产品，而是以系统为纽带，打造一个囊括了金融、生产、销售、消费等整个环节的产业链条，它既保留了系统原有的属性不会改变，又让系统更具开放性，以系统的核聚变效应，通过众多端口与不同的产业板块对接，形成一种放射状的新商业模型。尤其重要的是，这种根植于直销土壤的系统，经过产业化以后，则将形成对直销的超越。
周希俭觉得，系统产业化是一种趋势，前景自然是“无限大”，但他同时坦承，中脉道和永远只是其中的一部分，甚至有的企业会做得更大、更好，在系统产业化的商业模型塑造上中脉甚至有可能被后来者超越。
系统产业化布局
中脉国际全球执行总裁张琦前天在一家管理顾问公司商讨电子商务策略，聆听了一次《直销VS电商：一场珠联璧合的期待》，顺便考察这家公司的电商团队，为进军电子商务做准备。
中脉道和计划与茅台酒厂合作，成立道和酒业公司，首先推出的是一款“道和国酝”，由茅台酒厂贴牌授权中脉道和酒业公司销售。张琦预计道和国酝将在今年7月上市。
推出道和国酝只是道和酒业的第一步，周希俭还计划和法国波尔多一家著名的红酒庄合作，推出具有浓郁法式风味的葡萄酒。
尽管周希俭的法式葡萄酒还只是规划之中的事，但是法式面包却已新鲜出炉了。
这家名叫贝克奇思的烘焙坊，尽管在2012年7月才成立，但在周希俭的布局中，却有着划时代的意义—这是周希俭的第一个产业化项目。
贝克奇思隶属于香港道和企业集团旗下道和餐饮投资管理有限公司，是融合了法国传统烘焙手法以及现代烘焙技术的高端连锁品牌。贝克奇思立志做消费者身边最贴心的烘焙专家。周希俭介绍说：“目前国内烘焙门店有5万到7万家，既没有全国性品牌，也没有真正的欧化品牌。贝克奇思做差异化经营，采用全国连锁经营模式，前景广阔。贝克奇思立志做华人烘焙业上市公司的第一品牌，并在大中华地区率先实现万店连锁。”
“要实现万店连锁并不难。”周希俭解释说，中国的烘焙店多为夫妻店，数量众多，并且规模都比较小，最多也只能算是区域性品牌。“我们将牵手资本市场，采取大量并购的战略，将这些店收归门下，然后统一打造，连锁经营，并最终实现在海外上市。”
而就在贝克奇思烘焙坊开业的同一个月，上海道和慧明文化传播有限公司在上海隆重开业。这是一家依托于香港道和国际企业集团，以教育文化传播为己任，推广教育文化产品，致力于塑造幸福家庭的文化产业集团。道和慧明资深教学专家团队组建了课程研发中心，秉承中国传统文化，引进国际先进的全脑教学技术，融合当代幸福学课程体系，研发出诺贝尔式家庭教育系列课程，从“智、德、财”三方面塑造中国诺贝尔式精英领袖，目标是打造诺贝尔式家庭教育中国第一品牌。
这只是周希俭产业化的布子而已。在周希俭的产业化版图中，绝不只是以上介绍的那些产业。现在已经排上议程的，还包括移动互联、道和面馆、支付业务、旅游、巴马水等领域。
从渠道为王到系统为王
“不乱反正”
从事酒业、开烘焙坊、办教育机构、做电子商务、开面馆、搞旅游、进军移动互联网……并且这还只是一部分，未来还“一切皆有可能”。周希俭到底要干什么？这一大堆看起来一点关联也没有。
这不全乱了吗？
“如果你只是把直销队伍看作一个销售渠道，那确实是乱七八糟。但如果你认识到直销队伍其实是个系统，那就‘不乱反正’了。”周希俭说。
不可否认，直销企业庞大的直销员队伍，首要的就是其渠道属性，也就是承担销售功能，这让许多人把直销队伍直接等同于渠道。在当下这个“渠道为王”的年代，确实可以在这个千万人组成的“人员销售渠道”销售各种各样的产品和服务。
“渠道为王”的思维让众多渠道拥有者“挟渠道以令天下”。大卖场、网购渠道、直销企业，无不是在渠道做到一定程度后，就引进更多的商品，并且渠道“进场费”节节攀升，不断欺压供货商，普遍实行“坐地收租”的渠道霸权主义。
“如果你把我们的产业化简单地用渠道为王的思维去看，那就流于表面了。”周希俭说，“这个行业不乏一些公司，看到哪些产品好卖，便把这些产品导入到销售系统，通过买卖赚取差价。我们不一样。对于我们来说，渠道是很重要的一个优势，但核心优势是系统。我们不是渠道为王，而是系统为王。”
系统为王
“系统”是现代人常挂在嘴边的一个词，不同的语境有不同的含义。但在周希俭的语境里，系统则是完全的直销语言，然而周希俭所说的系统，却又超越了一般直销人的理解。
什么是系统？按照常规的理解，系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技能，通过书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网的应用系统固化下来，形成复制系统的工具，将这些理念、原则、方法、技能复制给系统的每个成员，让每个成员都按照这个成功的方法去做事。
因为这种方法是通过研发并在实践中得到检验的成功模式，每个人都按照这个模式去从事相同的事情，系统成员均能获得成功。可想而知，每个成员的小成功汇聚起来，自然可以达到系统的整体成功。而由于成功的样板效应，会吸引更多的人加入进来，他们通过不断的培训和系统原有成员的传帮带，新人也能迅速地掌握这种成功的方法，这便使系统像滚雪球一样越滚越大，不断取得更大的成功。
周希俭依然记得第一次接触系统时所感受到的冲击和震动。那时候他还是一家企业的直销员。周希俭由此开始接触系统，意识到一个团队的经营要靠系统，而不是几个人卖产品。
周希俭对系统的认识和学习并不是一蹴而就。刚开始他看到的系统是一种让团队超速成功、谈成客户、提升业绩的教育方式，从具象的载体看，系统就是工具流，是一本书、一张光盘。这十多年来的沉浸和研究后，现在周希俭体会最深的是系统的文化。
“以前系统倡导的是成功的方法，强调用复制的方法去达到成功。但现在看来系统首先是一种文化，只有通过文化的影响，方法才能得到贯彻。”系统成员千千万万，每个人都有不同的行事方式，要让系统成员“统一行动”，真正按照系统方法去做，就要将系统的运作思维，从“形而下”的模式逆向为“形而上”的模式。
系统不同于企业，可以通过严格的规章制度要求每个成员；更不像部队，可以用近乎残酷的处罚制度要求每个士兵，而要让系统成员“统一行动”，只有通过不断的培训教育，从思想上统一了，行为才能统一。
所谓“形而上”的模式，就是首先设定系统的使命感和愿景等理念方面的内容，这是系统共同的奋斗目标。其次是要统一共同的价值观，所谓“道不同不相为谋”，当拥有共同的价值观，大家才能走到一起。最后就是精神的激励。每个人在为目标奋斗的过程中，总会遇到各种困难和阻力，通过精神层面的刺激，再加上外物的刺激，大家就可以相互鼓励、同舟共济，改变单打独斗的局面，不轻言放弃，大家协同前进，真正做到咬定目标不放松。这些看起来务虚，但这种形而上的内容可以让团队做到“心一致”，而贯穿始终的，才是形而下的统一的行事方法，让团队“行动一致”。
形而上与形而下相结合，务虚与务实相结合，系统千千万万的人“心一致、行动一致”，形成协调一致的思维模式、行动模式，通过培训可以使大多数人的价值观相同或相近，集众人智慧创造出可以被复制的成功模式，系统自然能够成功。
这就是周希俭执掌中脉科技后，为什么将很多时间花在文化打造上的原因所在。在建立道和商学院时，他甚至亲自研发课程、亲自充当教练，目的就是为了使系统做到“心一致、行动一致”。这也是中脉道和之所以成功的最重要原因。
从系统到系统产业化
如果周希俭仅仅是利用系统做好中脉科技的直销业务，也许不足为道，但周希俭要实现系统产业化，则大可探究一番。
与渠道为王的霸权主义不同，周希俭的系统产业化是一种系统为王的开创主义。这也许是没有人做过的大胆之举。因为在一些直销公司只是简单引进产品借助直销业务销售渠道销售产品的时候，周希俭却把品牌、研发、生产制造全都纳入囊中，甚至包括顶层的金融业务，涉及的不是一个领域，而是多个领域。“只有实现整个产业链条的多方位延伸才叫产业化。”周希俭如是说。
这无疑是典型的多元化。而在倡导专业化经营的今天，周希俭的多元化战略有何独特之处？
“仍然是系统。我们的多元化是以系统为依托，这既是我们进行产业化的基础，也是我们进行产业化的动力。”周希俭解释说。
系统产业化的关键在于，系统既很好地解决了传统多元化的难题，又给多元化参与者提供了事业机会，二者相互促进，同时促进直销主业增长。
不少多元化发展无法成功，是因为产业的差别性太大，或者渠道的特点不同，使得商业资源的优势无法互通，而系统大量的销售人员，通过教育以及市场实操、会议培训等，会形成自主的企业化经营单元。这些单元就构成了商业连锁中最小的单位，可以向外辐射，推动更多的商业模式。而通过人脉资源，可以让多元化经营的优势最大化发挥。借鉴不同产业内互通的销售理念，或者共享的客户群体，相同的渠道推广模式，利用此三者互借的优势，就可以使多元化真正发挥优势—一个优秀的创意，一个优秀的管理团队，一个很好的商业模式，一个忠诚的顾客群体，就会形成并推动一个商业型态不断优化的基础。
因为产业化的带动，经销商不仅在直销领域实现了财富自由，同时在多个领域的成熟平台上得到经营的乐趣。搭建平台，就可以让更多的经销商在此发展。
从商业模式上讲，这既是一种带领，让更多的人加入这种模式；同时也是一种服务，搭建一个平台，让更多的人能够免除前期初创与培育的挑战而直接进入发展期。
多年运筹
系统产业化绝不是现在才有的，而是周希俭多年的夙愿。
周希俭出生在浙江海宁一个知识分子家庭。
海宁自古以来商业就非常发达，大部分海宁人有经商的天分。敢想敢干，做一番大事，是许多海宁人的共性。
周希俭就是这样的一个人。1975年出生在浙江海宁的他，内心深处一直洋溢着这样的梦想。
周希俭20岁就开始创业，卖过音响、服装，均大有斩获。1996年开始做直销，从2002年到2006年，他先后进入如新、月朗国际，期间他以11个月的时间成为如新中国第一户寰宇领袖。
也正是在如新，周希俭开始了系统化运作的实践，他创办的协美系统，完全按照公司化运作，是亚洲第一个按照公司化运作的系统。这也为他后来运营直销公司打下了扎实的基础。
2009年周希俭进入中脉集团，出任中脉国际副董事长，以35岁的年龄成为中国最年轻的直销企业家。在他的引领下，中脉建立了道和系统，开始抢滩直销市场，3年内在中国各地开设了超过5000家生态养生馆和近20家分公司，并在美国、日本、菲律宾、俄罗斯等国家开拓市场。仅仅用了3年时间，他就让中脉在行业内一鸣惊人。
当代最著名的直销企业，其创始人无不是直销员出身。安利创始人温安洛和狄维士就是一家直销企业的直销员，玫琳凯创始人玫琳凯•艾施也曾是一家直销企业的直销员，他们创造的直销传奇同样令人尊重。
周希俭如果按照常规的路子走下去，几年十几年，他无疑将演绎类似的直销传奇。
如果仅仅停留在这个层面，可以说周希俭是成功的，但他只是在复制成功，走一条前人走过的路，并且做一件前人做过的事—生产产品并以直销的模式销售出去。
“要成就一番大事业，首要条件就是要敢想。”周希俭常常这样说。
周希俭敢想的，绝不只是成为一个优秀的直销员，也不只是打造一家直销企业，而是比直销企业更宽广的系统产业化，尽管他知道前一步是后一步的基础。
“实现系统产业化，是我不变的梦想。”周希俭坦言，在如新运作协美系统的时候，周希俭就提出了系统产业化的构想，如今这已经成为道和系统的梦想。
最佳时机
周希俭认为，现在才是实现系统产业化的最佳时机。
事实上，尽管许多系统的领导人曾有过类似的想法，并且同样拥有成熟的系统，可惜鲜有成功者。
为什么呢？“并不是系统本身的问题，而是机制问题。”周希俭说，“第一个机制是，系统产业化必须是公司化运作而非系统运作，第二个机制是系统领导者要有决策权。”
系统产业化首先要公司化运营。
许多系统领导人在系统发展到一定程度后，会觉得系统就是自己的资产，也会过于迷信自己在系统里的领导力，认为自己想干什么，大家都会跟着他一起干。“这是一种错觉。”周希俭说，“第一，系统成员会认为这是个人行为，不能代表公司；而公司运作则是以公司的资产和信誉做背书，信誉度高；第二，系统的能力有限，但公司实力强大，并且公司背后有强大的资源；第三，系统属于松散型组织，难以有稳固的财务机制和项目运营机制，但公司有严格和规范的制度，并且能确保执行；第四，系统的合作公司并不喜欢，怕你走偏，但系统的任何做法都不用向公司汇报，所以合作公司会阻碍发展，系统下的人也会向公司投诉。”
系统产业化的第二个必备条件是必须有决策权。系统产业化并不是简单地卖产品那么简单，而是牵一发而动全身，投入大，回报周期长，并且一旦成功收获颇丰。系统领导人如果没有决策权，则很难在项目选择、运营战略、分配机制等方面制定与系统成员诉求相匹配的模式。
庆幸的是，周希俭现在这两项必备条件都已具备，此次系统产业化，完全由中脉科技担纲运营，而周希俭作为公司的副董事长，同时是道和系统的领导人，拥有产业化所必备的决策权。而这些，刚好是其他系统领导人所不具备的。
随着道和系统的成熟，让周希俭迎来了实现系统产业化的最佳时机。
失败是成功之母
早在十年前，周希俭已经试水系统产业化。2003年他和他的团队在温州开办咖啡厅，装修、用人都用上了当时如新协美的系统文化，他以为只要系统团队建立起来，任何问题都能迎刃而解，任何事情都能做。
那是一次并不顺利的产业化经历。周希俭回忆说：“当时是要系统成员开店，并没有设定开店的资格门槛，结果有些人把身家投入进去后，每天便盯着营业额。结果忘了自己的直销主业，而是去经营咖啡店。结果他擅长的是做直销，但却干了经营咖啡店这件不擅长的事情，反而把主业丢掉了。可在经营咖啡店的时候，他又和客人讲直销，结果把客人也讲跑了，两边都没有做好。”
吃一堑长一智。这次进行系统产业化，周希俭的原则是：“直销的归直销，产业化的归产业化。”所有的产业化项目，都聘请专业人士经营。除此之外，对参与产业化投资也设定了门槛，规定只有钻石皇冠俱乐部的成员才能参与。“这些成员都有较好的组织能力、领导力和影响力。这些人的收入都有比较好的保障，抗风险能力强，投资产业化后，并不需要时时来盯着投资的项目，哪怕做失败了也关系不大，这样才能专心把自己擅长的直销业务做好。相反，如果资金不充裕，你叫他不盯着都难。”
那系统伙伴做什么呢？系统伙伴只干他擅长的事情—做直销业务。而在产业化项目方面，他们只需要做两件事：消费和推广。“我们有庞大的人员网络队伍，他们本身就是巨大的消费群体。而我们又会通过一套奖励机制，鼓励他们去推广我们的产业化项目。这种推广的力度，不是一般的广告投放所能比拟的，并且可以迅速地扩充更多的消费群体，形成一种裂变效应。”
来源：新营销. 原作者: 王万军 李妙娴 题目为直销100所加,原文转载时所有删减。